the art of sales
“Vaak moet je in het begin hard werken voor weinig geld, maar hoe
meer klanten je krijgt - en dus hoe meer je verkoopt - des te makkelijker het wordt.”
Toen we net met Ollie startten wisten we natuurlijk niet 100% zeker of het zou gaan lukken. We werkten al wel jaren samen bij een ander bedrijf in dezelfde markt. Dat had een hoop voordelen: we kenden de markt goed, we wisten wie onze potentiële klanten waren - we hadden zelfs al klanten - en we wisten wat we waard waren. Drie dingen die veel zelfvertrouwen gaven en zelfvertrouwen is natuurlijk super belangrijk bij sales. Je product of dienst kan nóg zo goed of mooi zijn, als de klant er geen goed gevoel bij heeft dan houdt het op. En dit goede gevoel begint allemaal met vertrouwen kweken.
Sommige mensen hebben van zichzelf al veel zelfvertrouwen, die hebben een voordeel, maar voor iedereen die start met een nieuwe business geldt hetzelfde: je moet sowieso een keer in het diepe springen om erachter te komen of klanten op je zitten te wachten. En dan kan je maar beter goed voorbereid zijn. In dit topic gaan we aan de slag met deze voorbereiding. Je krijgt je inzicht in:
Wat sales is
De drie stappen om te beginnen met sales
Welke sales technieken er zijn
Do’s & don’ts
Tips van een inspirator
Formats
Aan het eind van dit topic vind je een aantal formats die je meteen verder op weg helpen je eigen sales te boosten, so you better get going! Als het goed is wordt sales steeds leuker en snap je steeds sneller waar een klant behoefte aan heeft en… hoe jij die behoefte kunt verwoorden aangevuld met je eigen dienstenaanbod.
1. Wat is sales?
Het verkopen van je eigen product of dienst wordt, zo simpel is het. Uiteraard helpt een goede marketingstrategie enorm om meer sales te maken, maar in dit topic focussen we ons op een directe benadering van jou aan de klant. The art of sales. De kunst van het verkopen.
Sales is een energie rovend proces dat vooral gepaard gaat met met tegenslagen en naar verloop van tijd… succes. Het werkt ook cumulatief, wat betekent dat je in het begin veel investeert en relatief weinig succes boekt, maar dat je investering op lange termijn nooit verloren gaat en onderdeel blijft van je (grotere) succes verder in de tijd. Daarnaast is sales dé manier om veel te leren over de daadwerkelijke behoefte van de markt/klant en je eigen product en dienst. Dit moet je niet onderschatten. De tijd die je besteed aan het onder de knie krijgen van sales is goed besteedde tijd! Op géén andere manier leer je zoveel over je product, dienst en de klant als bij sales.
Er zijn een aantal methoden die je sales op korte en lange termijn kunnen boosten. Ook al hebben jullie allemaal een andere dienst en markt, voor het opstarten van je bedrijf zijn deze stappen die je kunt nemen in principe overal op toepasbaar. En een kleine disclaimer; dit is hoe wij het aanpakken he? Je bent vrij om je eigen strategie toe te passen.
2. De drie stappen om te beginnen met sales
Stel jezelf targets: De eerste onmisbare stap is het stellen van targets. Targets zijn doelstellingen in de vorm van cijfers. Hoeveel wil je bijvoorbeeld in 2020 en in 2021 verkopen? Hoeveel verdien je tot op heden per klant? Hoeveel per sale? Zodoende krijg je meer inzicht in hoeveel klanten en opdrachten je nodig bent om je target te halen. Targets helpen je groei inzichtelijk te maken en zorgen ervoor dat je ook tussentijds successen kunt vieren en dat geeft je nieuwe energie.
Breng je klanten in kaart: Nadat je voor jezelf targets hebt gesteld ga je je verdiepen in de lijst met prospects, dit zijn potentiële klanten. Belangrijk is dat je bij elke prospect weet - al is het maar gevoelsmatig - wat voor bedrijven of mensen het zijn. Zodoende heb je meer gespreksstof, zowel als je hen eerst per email benadert alsook telefonisch. De prospect moet natuurlijk wel het gevoel krijgen dat je iets om hen geeft, daar draait het allemaal om. Vervolgens probeer je per prospects globaal te bepalen waar je hen mee zou kunnen helpen, dit hoeft nog niet heel concreet (want uiteindelijk wordt dat pas echt duidelijk in gesprek met je prospect).
Klanten benaderen: Shit gets real! Je hebt een lijst van 20 (of meer) prospects en je gaat hen benaderen. Je kunt zelf kiezen om eerst een email te sturen waarin je jezelf even voorstelt en aangeeft dat je graag contact zou willen hebben met de prospect. Wees hier nog niet te uitgebreid in je dienstenaanbod en laat zien dat je je tenminste hebt verdiept in je mogelijke klant. Geef bijvoorbeeld een compliment, maar benoem dat je ook mogelijkheden ziet. Nogmaals, tease alleen. Daarna verwijs je naar een mogelijk live-gesprek en dat je later in de week telefonisch contact zoekt. Ga zo per prospect aan de slag en hou een sterke focus op deze 20 potentiële klanten. Aan het eind van de maand wil je per prospect duidelijk hebben wat hun interesse is. Vergeet niet je targets bij te houden… Of aan te scherpen (hoeveel live-afspraken wil je maken etc). Vier successen en sta niet te lang stil bij teleurstellingen. Hou altijd het grote doel in je achterhoofd.
3. Sales technieken
Focus
Beperk bijvoorbeeld het aantal prospects tot 10. De grootste fout die je kunt maken is door met hagel te gaan schieten en random iedereen te benaderen. Door heldere targets te formuleren en op basis hiervan een prospect lijst te maken en hen gericht te benaderen breng je structuur aan en kun je je eigen voortgang meten. Hou je focus bij deze 10 prospects (of specifieke doelgroep als je bijvoorbeeld een webshop runt) en wijk hier niet vanaf totdat je resultaat geboekt hebt - positief of negatief.
4. Do’s & don’ts in sales
Do’s
Focus
Beperk bijvoorbeeld het aantal prospects tot 10. De grootste fout die je kunt maken is door met hagel te gaan schieten en random iedereen te benaderen. Door heldere targets te formuleren en op basis hiervan een prospect lijst te maken en hen gericht te benaderen breng je structuur aan en kun je je eigen voortgang meten. Hou je focus bij deze 10 prospects (of specifieke doelgroep als je bijvoorbeeld een webshop runt) en wijk hier niet vanaf totdat je resultaat geboekt hebt - positief of negatief.Ga het gesprek aan
Probeer verkopen als een vorm van samenwerking te zien. Wees geïnteresseerd in wat de klant te vertellen heeft. Stel veel vragen, zodat je steeds beter weet wat de behoefte van de klant is. Probeer deze waardevolle feedback te verwerken in de wijze waarop jij je dienst aan de volgende klant presenteert. Ga op zoek naar ‘triggers’ waar klanten enthousiast van worden en hang hier je dienst aan op.Nee is soms ook echt nee
Iemand die echt niet wil kopen, moet je laten gaan. Zodra je het gevoel hebt dat een deal er niet in zit, zeg dan vriendelijk bedankt, maar spendeer er geen tijd meer aan. Op naar de volgende klant. Soms kan ook je timing even niet goed zijn, waardoor een klant niet de behoefte (of de middelen) heeft om met je samen te werken. Ga op zoek naar de balans tussen pro-actief verkopen en beleefd accepteren dat de klant (op dit moment) geen behoefte heeft.Maak een (bel)script
Een belscript is een handig hulpmiddel om bijvoorbeeld (telefonische) verkoop mee te doen. Het geeft houvast. Maar dat is ook meteen het grootste nadeel. Te veel houvast, te veel structuur en te veel script komt gemaakt en krampachtig over. Een script moet dan ook ‘levend’ zijn. Gedurende de eerste beldagen zou je het script steeds moeten veranderen aan de hand van opgedane ervaringen. Probeer het script ook eerst uit met vrienden. Daarna bij wat ‘minder belangrijke’ klanten en pas als laatste bij de echte klanten. Meestal zit het script er dan wel ‘in’ en heb je het niet meer nodig. Hier leer je in acht stappen hoe je een goed belscript moet maken.
Don’ts
Raak niet te snel ontmoedigd en reken je niet te snel rijk.
We kunnen het niet vaak genoeg zeggen, maar voor veel startende bedrijven is sales een moeilijk proces. Jezelf als startende ondernemer zichtbaar en aantrekkelijk maken voor bedrijven kost tijd, energie etc. Geef niet te snel op en vertrouw erop dat jij onmisbaar bent. Het is natuurlijk wel belangrijk dat je een goed product of dienst aanbiedt, maar zoals je het mij vertelde klinkt dit goed. De andere kant van het verhaal is dat je niet te snel je succes moet vieren. Een afspraak met een mogelijke klant is mooi… Maar het levert je nog geen €’s op. Zoek de balans en… de sales komen echt wel.Neem het sales proces niet té serieus.
Neem het sales proces niet té serieus. Natuurlijk blijf je wel serieus naar de klanten toe, maar het is helemaal goed om ook je humor en persoonlijkheid te betrekken in de gesprekken met de prospects. Dat zorgt voor meer binding met de klant en levendigheid in de gesprekken. Klanten stellen zich ook meer open.
5. Tips van een inspirator
Hier komt een video van Jim & Joshua die de weg naar hun eerste klantgesprek toelichten.
6. Formats
Format 1 - Targets: Stel allereerst een target voor je jaaromzet en bepaal hoeveel sales je hiervoor moet maken. Je mag natuurlijk best ambitieus zijn, maar probeer ook realistisch te zijn. Download ons format hier.
Format 2 - Prospectlijst: Verdiep je in de prospects die jij graag wil benaderen. Welke bedrijven wil jij belle of mailen? Wie is beslissingsbevoegd? Maak een lijst van (minimaal) 10 prospects en verbind je ermee. Hier zitten je klanten tussen. Download ons format hier.
Format 3 - Belscript: Oud, maar goud! Er gaat niets boven ouderwets de prospect bellen. Ja, dat is eng, maar als het je lukt om een afspraak te regelen dan ben je de koning(in) van de aardbol. Download ons format en wordt zo’n belkoning(in).